探访小鹏:新款G3预定大增 店员称用命换性价比

探访小鹏:新款G3预定大增 店员称用命换性价比
2019年07月19日 12:36 36氪

小鹏汽车之前发布新款G3,这款汽车在续航里程、辅助驾驶提升的同时,定价相比2019款G3在起售价上还降了1.2万元,“惹怒”了老车主。小鹏汽车发布了补偿政策。但不论拉新还是沉淀用户,都有小鹏的目的。

  距离小鹏汽车公布新款G3车已经过去8天。一周来,曾经爱发微博的小鹏汽车董事长何小鹏只更新3条状态,其中两条有关“道歉”。

  “给鹏友们添堵了。”他说。

  7月10日,小鹏汽车线上发布2020款G3,售价区间为14.38万-19.38万元。新款G3在续航里程、辅助驾驶提升的同时,定价相比2019款G3在起售价上还降了1.2万元,老车主不高兴了。

  7月12日,何小鹏公开为新款G3降价道歉,老车主增换购补贴1万。但2019款G3车主们还是打起“维权”横幅,占据了互联网信息的头条。

  事态持续发酵。7月18日,小鹏汽车面对老车主的“怨言”,再次发布新的补偿政策:为老车主增加三选一补贴选项;购车3年后,旧车以六折折旧换购新车型;已经预定小鹏G3 2019版本还没提车的用户,可以转成G3 2020款。

  人们关注小鹏老车主维权的同时,小鹏汽车新款G3上市后反应如何,销量会不会受维权事件影响?

  7月17日,未来汽车日报实地探访小鹏汽车多家体验店,发现真实的小鹏汽车体验店人气并不低,新款G3卖的很好。

  “用命换的性价比”

  新款G3上线对于小鹏汽车来说,实际上是冬天里的一把火。

  “新款G3线上发布一周,我们已经收集到了几百台订单。”7月17日,小鹏汽车一体验店销售人员告诉未来汽车日报。

  未来汽车日报在多家小鹏体验店获得了类似信息。店里看车的消费者络绎不绝,其中一家体验中心,一个小时内就有十组顾客前来看车。另一家体验店的预约试驾表单上,当周的试驾日程已经排满。

  “那是我们用生命换来的性价比。”被问及看车和预定量为何如此火爆,一位销售人员如是说。

  多位业内观察人士也向未来汽车日报表示,小鹏此次牺牲了老车主,但老车主毕竟只有1万多。他们此次是用高性价比,去试图博取更大的市场。

  “造车新势力最大的‘敌人’实际上是广汽、上汽、奔驰、宝马这样的传统巨头,在战略上他们都先走平民路线,威胁最大。”商业战略专家周掌柜说。

  他表示认可小鹏汽车的性价比战略,因为“跟随高价路线风险很大”。

  不过他认为小鹏真正的问题不在于低价,而是需要更多的时间磨合产品以及熟练地在消费品市场迭代营销。

  汽车行业分析师贾新光也表达了类似观点:“小鹏的营销经验不足。在产品迭代、改款方面要做好过渡、衔接、宣传等工作,目前来看还有考虑不周的地方。”

  走弱的需求

  更广泛的意义上,“降价”的典型应用场景是“价格战”。这意味着,在堪称命门的需求端,小鹏汽车也许看起来不那么美妙了。

  最早公开捅出新造车在需求端已经出现走弱现象的,是威马联合创始人陆斌。

  6月中旬陆斌接受大地彩票采访时,称对于造车新势力来说:“订单红利肯定消化完了,第一波流量红利(也)已经消化完了。”

  他还认为完成1万辆新车交付的车企,基本可以判断其已经把前期积累的订单消化殆尽,开始进入从市场获取流量的阶段。

  巧合的是,小鹏在6月18日宣布其第10000辆G3正式下线。

  同时在4月和5月份,小鹏的交付量都位列“造车新势力”第一,1-5月份的交付量达到了5505辆,显示出去化加速的趋势。

  这对于小鹏来说,就相当于上游水源还没蓄足,但下游交付却开闸放水了。

  终端门店的情况也能从侧面证实这一点,有销售人员表示,在新款G3上线之前,其所属地区老款G3月度预定量“只有几十辆,不到100辆了”。

  对小鹏汽车来说,此刻也是抉择的时刻。所以小鹏汽车集中资源,不惜让新款车降价获取新客户。

  “因为资源只有那么多,到底是用来拉新还是沉淀用户,要看当前的目的是什么。”一位曾经就职于头部互联网公司的资深产品人士告诉未来汽车日报。

  小鹏正是选择了“拉新”。

  夹缝中的抉择

  需求端疲弱不是小鹏汽车一家面临的难题,而是造车新势力的共同行业挑战。

  4月,蔚来汽车作为造车新势力第一梯队成员,祭出了ES6这款走量车型。它被定位为蔚来打通细分市场的战略性产品,亮相伊始即推出了后装Nio Pilot优惠6000元的政策,目的也是刺激消费。

  当然,作为才开启交付的新车,ES6还不敢大打价格战。但是作为国内造车新势力的首发车企,而且还号称定位高端、正面PK特斯拉,在品牌上占据了一定的优势,这肯定会对小鹏构成一定的销售压力。

  另一个是威马,用低价策略让自己始终维持在造车新势力交付榜的前三甲。小鹏的处境,相当于上有蔚来、下有威马。

  造车新势力的池子里还有“大鲶鱼”特斯拉,在刚刚过去的二季度,特斯拉的交付量创下了历史新高,几乎接近10万辆大关。

  环顾四周,小鹏汽车的处境压力颇大。似乎除了尽快推出新车并以价格战刺激需求之外,其他可供选择的路子并不是很多。

  因为到目前为止,中国汽车市场依然是一个新车市场(每年上市新车多达数百款),而且消费者也对价格十分敏感。

  汽车营销专家颜景辉此前也曾告诉未来汽车日报,新车型能确保“产品保鲜”,对于销量的提升至关重要。

  事实证明,推出新款G3、制定降价策略对小鹏来说,也许是个正确的选择——尽管让部分老车主“伤心了”。

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